渠道營銷攻略之加盟連鎖

【經典點評】20世紀40年代，麥當勞兄弟創立了快餐連鎖店麥當勞。克羅克在20世紀60年代以270萬美元收購了這家快餐店的所有資產。經過近70年的發展，麥當勞長期以來一直是世界上最大的快餐企業。然而，在整個發展過程中，麥當勞始終只向顧客提供漢堡包、薯條、冰淇淋和軟飲料。即使有變化，也只是在原有的基礎上稍作改動，比如在漢堡里加一些肉。20世紀70年代末，麥當勞開始涉足跨國經營，其在全球的連鎖店已經超過1萬家。雖然不同國家的消費者在飲食習慣、飲食文化等方面有很大差異，但麥當勞仍然淡化這種差異，為不同國家的消費者提供非常相似的產品。麥當勞對食品標準化既有定性規定，也有定量規定。比如漢堡直徑25 cm，食物中脂肪含量不超過19%，薯條和咖啡的保存時間不超過10分鐘和30分鐘，甚至土豆的大小和形狀都有規定。這些規定在各地的連鎖店都必須嚴格執行，每年都會進行兩次嚴格的檢查。分配也要規范。無論是麥當勞經營的連鎖店還是授權的連鎖店，對店址的選擇都有嚴格的規定。原店鋪地址規定5公里半徑內居住的居民超過5萬人。后來這個規定改了，規定連鎖店一定要建在繁華的商業區，比如大型商場、超市、學校或者政府機關。這一規則一直延續至今，是選擇被許可人的重要條件之一。不僅如此，所有連鎖店的店面裝修和店內布置都必須按照同樣的標準來完成。推廣也講標準化。麥當勞在整個經營過程中一直堅持以兒童為主要推廣對象，其推廣理念是吸引兒童消費就會吸引全家消費。所以店里有兒童娛樂的地方和玩具。它的推廣方式主要是電視廣告。為了讓既定的標準在世界各地的連鎖店嚴格執行，麥當勞成立了漢堡大學，培訓店長和經理。此外，麥當勞還編制了350頁的員工操作手冊，詳細規定了每項工作的操作方法和步驟，以此來指導全世界員工的工作。雖然世界各國的市場都在無一例外地不斷變化，雖然不同國家的市場環境有很大的差異，但整個麥當勞，無論是美國的連鎖店還是世界各地的連鎖店，幾乎都采用了高度程式化的相同營銷管理模式，采用了忽視市場差異和變化的營銷策略。從麥當勞的案例可以看出，贏得加盟連鎖的關鍵在于統一化和【聰明錢】，這是目前國內比較熱門的商業運營策略。這個策略一般是先運營某個項目，然后在全國范圍內尋找加盟商。只要對方有一筆錢，就可以擁有一個和自己一模一樣的店鋪。統一品牌，統一管理，統一裝修，統一服務。【思維創新】總部給予加盟商的培訓支持是加盟商鏈正常運營的核心要素之一。培訓可以促進加盟商和總部之間的相互理解，提高加盟商的成功幾率。對于投資新手，如何招聘員工，如何進行店面的日常管理，如何打開銷售局面，增加營業額等。都是急需學習的內容。只有真正好的品牌才有完善有效的培訓體系為加盟商掃清障礙。正如銷售產品的企業的優秀售后服務最能體現其品牌一樣，好的加盟總部往往有完整的后續服務機制，為加盟店的長期發展提供了有力的保障。比如根據加盟店的銷售情況，總部會由專業經銷商為其挑選商品，以適應當地消費者的喜好。

【實用點】加盟連鎖確實是一種賺錢的方式，但是一夜暴富的希望極其渺茫。好的品牌通常會對加盟商進行綜合評價，給出客觀有效的回收期和投資利潤率。根據行業實踐，特許連鎖中大多數行業1 ~ 2年的投資回收期應該是合理的。在連鎖品牌相似的情況下，加盟商除了注重公司產品的品質、風格等優勢外，更注重公司對加盟商的支持。調查顯示，選擇的時候有一個很重要的標準，就是加盟初期品牌店是否會派員工去加盟店進行培訓服務。如何選擇合適的連鎖企業不妨考慮以下幾點：首先，找出同行業品牌的差異在哪里。在市場上有競爭力嗎？現在是“服務為王”的時代。企業在服務方面有什么獨到之處嗎？注意工作人員是否專業真誠，會影響以后合作的氛圍。不要貪便宜，盡量在同類產品中選擇價格較高的產品，因為加盟商有一個品牌積累和放大的過程。除了這些考慮，從大的角度來說，選擇一個好的品牌，一個好的連鎖企業，是成功運營連鎖的第一步。加盟商也要深入了解和考察廠家承諾的各種條件。【場景再現】1。場景案例1981年，法國陳氏兄弟公司在巴黎13區“唐人街”租下了一個面積近3000平方米的廢棄火車貨運站，建立了法國第一家專門經營亞洲美食的現代超市——陳百貨。陳兄弟以敏銳的商業眼光，不失時機地發展業務。1988年，陳購物中心的總營業額為2.7億法郎，成為法國著名的大企業之一，也是第一家被列入法國企業龍虎榜的中國企業。此后，陳兄弟公司的業務逐年擴大，營業額每年增長30%。1990年公司營業額達到6億法郎，2000年年營業額超過10億法郎。現已發展到巴黎8家連鎖店，成為全球最大的中國企業之一。2001年，陳公司成立陳傳媒公司。然而，國內對陳氏企業的關注始于2002年，當時陳氏投資數億元收購達能在河北豪門啤酒的股份。20多年前，陳的百貨公司就重視計算機的應用。陳說：“一個企業能不能逐步擴大，就看能不能科學管理。身處法國這樣的發達國家，想自己開企業，不樹立這個觀念，不考慮效率和程序，就發展不了自己的企業。”為此，陳公司投資700萬法郎購買了IBM計算機系統，實現了帳務、發票、文書的計算機化，以及法語和漢語并用的程序。實行計算機化管理后，陳公司的效益翻了一番，管理水平進入了現代企業的先進行列。每批貨物到岸前，上萬件商品的發票經電腦處理后，商品名稱、運費、衛生檢疫、稅率、貨幣報價、匯率、批發零售價格、利潤率等都計算準確，一目了然。陳氏兄弟沒有任何背景，在短短20多年的時間里，已經成長為西歐最大的華人企業。問：陳氏兄弟在法國迅速擴張的關鍵是什么？2.角色模擬如果你是一家大型連鎖電器公司的老板，如何正確選擇自己的加盟商？3.思維啟迪普通投資者。選擇加盟一個品牌，除了這一節介紹的內容，還有哪些需要注意的事項？4.實用訓練游戲道具：一些紙和筆。參加人數：12人。方法：將12人分為三組，分別為A組、B組和C組。設定一個具體的場景，其中A集團是一個品牌的加盟總部，B集團和C集團是準備加盟品牌的兩家企業。規則：時間是60分鐘。在規定的時間內，甲集團對加盟條件做出了合理完善的規劃，乙集團和丙集團進行了并購

參考文獻1。情景和案例：關鍵在于科學管理。2.角色模擬：選擇匹配的企業文化。3.思維啟示：加盟一個好的品牌，對于想創業的人來說，可以做自己的老板，規避很多創業風險，降低風險投資成本。所以，選擇合適的品牌加盟，或者加盟總部，是加盟成功的有力保證。選擇品牌加盟的關鍵點是“實力，實力，實力”。為什么加入麥當勞這么貴，很多人都趨之若鶩？毫無疑問是因為實力。加盟時一定要摸清品牌情況，選擇知名度高的品牌，才能在一定程度上實現“靠大樹乘涼”。企業文化要從兩個方面考慮。一方面，一個好的品牌往往有一些獨特的企業文化，作為企業的靈魂，給企業的發展提供了不竭的動力。另一方面，品牌的企業文化和你匹配嗎？如果其企業文化內斂嚴謹，不適合那些開放活潑的加盟商。因為觀念沖突，自然會影響后續合作。

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