做工業企業公司的品牌保姆

隨著科學技術的不斷進步，現在已經進入了飛速發展的信息時代。現在的消費者在購買產品的時候，更加注重品牌，品牌意識逐漸增強，這也是現在很多企業不得不面對的問題。對于企業來說，一個成功的品牌可以使企業抓住市場，獲得第一次機會，獲得更好的利益和良好的信譽保護，消費者購買同類產品時傾向于自有品牌。這無疑是企業的驕傲和優勢。公司成立后，品牌力因為服務或質量而形成無形的商業地位。其中，山西煙草提出的“做好工業企業的品牌保姆”這一全新的營銷理念得到了社會各界的認可！舉個例子吧！

香煙的銷量從2005年的1000多盒增加到2006年的7000盒。短短一年時間，福建省中國煙草工業總公司的“七匹狼”品牌在山西市場生根發芽，銷量實現快速增長。今年上半年，“七匹狼”卷煙銷量再創新高，突破1.6萬箱。就連福建省中國煙草工業公司的銷售經理洪，也對這一增長率感到驚訝。但他清楚地知道，這是由于山西網絡建設的整體完善，以及山西煙草提出的“做好工業企業品牌保姆”的全新營銷理念。

受益者不僅是福建中煙，河北、陜西等中煙實業公司的產品在山西也經歷了“大踏步”的發展。

“沒有工業企業的繁榮，就沒有我們商業企業的今天和未來；服務工業企業就是服務自己，培育重點骨干品牌就是提升行業整體競爭實力。做一個讓工業企業安心、舒適、快樂的‘品牌保姆’是山西煙草的責任和使命。”陜西省煙草專賣局局長(總經理)李說。

完善競賽規則

建立品牌評價體系和退休機制

“不允許給新老客戶設門檻，不允許以工業企業規模談條件，不允許以毛利率談品牌。”在山西煙草，這樣的規定不僅寫在紙上，而且付諸實踐。

排除非市場因素的干擾，在山西，一個產品的引進首先要經過市場。

為了給品牌創造公平競爭的市場環境，建立以市場為導向的公平透明的競爭規則，從去年開始，山西省局(公司)與武漢煙草集團、廣西中煙集團、紅河集團、鴻運集團等18家工業企業進行了深入互動，建立和完善了有序的競爭機制。

李介紹說，他們著力于兩個機制的創新和完善。一、品牌引入和退出機制及培育過程。也就是說，對于一個卷煙品牌，在綜合考慮其銷售增長率、市場份額增長率、分銷增長率、存銷比等動態市場績效指標的基礎上，建立一系列品牌進退的量化標準和流程，制定具體的品牌培育流程和方案，從卷煙品牌生命周期的引入、培育、維護、退出等各個環節，增強與工業企業的互動。

李認為，商品的進退不是簡單的進退。而是要積極與工商互動，培育品牌，讓品牌得到精心呵護，在公平競爭中越好越好，越強越強。

在介紹卷煙產品時，他們通過初評、三方(消費者、零售客戶、行業顧問)產品吸收會、產品100點試銷三個環節，檢驗品牌是否符合市場需求，給予品牌充分的進入市場機會。

對于不能進入市場的品牌，不“一棍子打死”，而是給他們一定的市場試銷期，這樣卷煙商品的進退就可以不通過行政手段來決定，而是遵循標準化和流程化的原則，這樣就可以憑市場說話

另一個機制是卷煙商品評價體系。根據國家局品牌發展規劃和品牌市場績效、綜合效益、工商合作和產業規劃的要求和需要，量化了22項指標，從銷量、銷售增長率、市場份額和消費者評價等方面全面、公平、公正地評價和評價了山西卷煙產品的市場績效。他們向所有工業企業披露評價指標和結果，以便平等對待。

李說：“評價不是目的，而是手段。是建立統一客觀的商品市場表現評價標準，幫助工業企業真正了解自己品牌的真實情況，促使其提高品牌管理的針對性。”

新鐵新服務業

并肩打造品牌

去年8月4日，臨汾公司與紅河卷煙總廠(紅河集團的前身)聯合召開了“臨汾紅河協同營銷共同發展”戰略合作座談會，標志著臨汾紅河在協同營銷、品牌共育方面的進一步規范化、制度化和長期戰略合作。

進入臨汾市場10多年的發展歷程中，“紅河”品牌在臨汾市場從小到大，從弱到強，規格從當初的一兩個增加到現在的十幾個，年銷量從當初的幾十箱增加到現在的4萬箱，占臨汾市場份額的1/4。臨汾已經成為中國“紅河”的市級大市場。

在此期間，紅河卷煙廠沒有派常駐代表到臨汾，他們所有的品牌培育和維護工作都由臨汾煙草的營銷團隊承擔。“這是工商業精誠合作、共同教育產生的‘豐碩成果’。”紅河卷煙廠市場部相關負責人深有感觸地表示。這也是山西煙草以市場為導向，積極構建平等互利互信、資源共享、效率負責的新型工商關系的典型案例。

山西煙草與工業企業以品牌培育為核心，共同組建了一個合作緊密、運作高效的協同營銷團隊。去年10月，山西省局(公司)下發《山西煙草關于組建工商協同營銷團隊的指導意見》，召開全國山西工業企業營銷人員座談會，這是組建以地級公司為主體的工商協同營銷團隊的關鍵一步。截至目前，山西省已有11家地級公司建立了緊密的工商協同營銷團隊。

山西省局(公司)黨組意識到有必要

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