品牌營銷策劃如何抓市場痛點

當我們分析一個細分市場時，有許多痛點。為什么沒有相應的產品解決？原因很多，比如社會發展，興趣，成本，習慣，能力。本文提到的“痛點”是指目標用戶采取某種行動的最大障礙。

找痛點的時候可以問問自己：消費者使用我的產品有哪些階段？他們現在的關鍵障礙是哪個階段？

比如以前中國手機市場是渠道主導，手機廠商要把將近一半的利潤分配給渠道提供商。通過大量渠道，手機廠商為購買提供便利。消費者可以隨時隨地購買手機，拿在手里比較，不需要等待就可以當場購買。

那么同樣1000-2000價位的手機，消費者的主要障礙是什么呢？其實很容易發現，主要障礙發生在使用階段(2000手機性能差)，而不是購買階段(想順手買)。

所以，這就是原來的小米手機。大多數廠商專注于渠道(“購買階段”)，而小米的努力則專注于產品性能(“使用階段”)。小米手機順應潮流崛起。當然，用小米手機自己的話來說，“站在風口上，豬都能飛”。

在移動互聯網發展之前，大部分圖像處理軟件，比如PS，都是以提高圖像處理的性能為重點的。用戶使用圖像處理軟件的最大障礙是什么？可能不是處理圖像的性能，但對用戶來說最大的障礙可能是不容易使用。所以美圖秀秀抓住了“不好用”的痛點，解決了“不好用”的痛點，恰逢移動互聯網蓬勃發展，取得了初步成功。

如果你對圖像處理行業有深入的了解，你會發現過去基于PS的圖像處理軟件專注于提高性能和可靠性，同時可以幫助其用戶打造“專家”的正面形象。這時，阻礙用戶的最大因素是什么？(即痛點)你會發現，下載、學習、使用都不夠容易，在下載過程中，往往需要付出代價。然后，就可以定位用戶的痛點了。

——藝點意創專業分類——

首先，縱向看

同樣的過程，垂直尋找用戶最大的障礙。

任何一款成功的APP，必然會觸及到用戶的一個或幾個痛點。如果他們抓住了大眾用戶的需求點，有沒有少數群體的痛點是“通用”應用殺不死的？所謂的“痛點”比一般的需求點更糟糕。一般的產品很難讓人滿意，但確實存在。比如少數民族群體中的大學生和老年人是一個細分需求較多的用戶群體，但目前這兩個群體的A PP并不多。

以老年市場為例，國外有很多流行的應用為他們提供服務，很多都是打保健和安全牌。有的提醒老人按時吃藥、喝水、運動，有的充當“和平鐘”。

吸引用戶的核心是產品。如何迎合用戶口味？在許多專注于小眾用戶的應用中，企業家通常只強化一個核心功能。

從這個角度來看，這些應用的路徑和現在流行的Momo、美圖秀秀、水墨天氣等應用的營銷方式頗為相似。也就是讓他們的應用成為同義詞。

二、搜索水平

通過橫向搜索，如果所有競爭對手都在關注用戶的“使用”階段，那么就要看看其他階段是否有痛點。

比如在汽車行業，用戶要經過購買、使用、維修、廢棄(轉售)等步驟。在大眾甲殼蟲之前，幾乎所有的歐洲汽車公司都把重點放在用戶的“使用環節”上。讓汽車的性能越來越好，讓更多的人面對用戶。

三、場景角色產品：產品痛點獲取公式

痛點的產生不是一成不變的。當一個痛點解決了，客戶就會依賴這些產品。同時，客戶會對這款產品提出更高的期望，這將成為用戶新的痛點。因此，產品迭代過程是一個不斷改進和優化的過程，也是一個不斷解決新的用戶痛點的過程。

我們都在說用戶研究。研究的目的是什么？為了獲得用戶的使用場景，通過每個場景分析用戶的痛點。痛點分析是通過用戶角色及其在場景中的應用獲得的。假設一個平臺有五個用戶角色，一個角色平均有10個場景，可以模擬50個場景，通過50個場景一點一點分析功能點。這樣就可以一點一點的剝離掉所有的痛點，這樣就不會有遺漏，也就是如何通過場景的模擬得到用戶的痛點。

總之，既然文案是為了改變用戶的行為，那么我們在設計文案的時候也要分析一下：制約用戶改變行為的關鍵障礙是什么？改變用戶的習慣。

除了產品設計和文案設計，其實幾乎任何涉及變更的活動都需要分析痛點，找到相互影響的關鍵障礙。例如，假設你想幫助人們戒煙，那么首先列出吸煙的整個過程。

結論：

很多人找不到用戶的痛點，不是因為缺少信息(比如不知道用戶怎么想)，而是沒有有效利用現有信息。如果你重新思考你已經知道的，分析用戶的每一個動作過程，你會發現痛點更容易發現。

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